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Em Terapia Por Arnaldo Cheixas Terapeuta analítico-comportamental e mestre em Neurociências e Comportamento pela USP, Cheixas propõe usar a psicologia na abordagem de temas relevantes sobre a vida na metrópole.

Como evitar que as emoções atrapalhem na hora de comprar um carro novo

A compra de um carro novo é um momento que envolve emoções. Se não forem bem administradas, o que deveria ser motivo de alegria acaba virando uma grande dor de cabeça. Depois que o negócio é feito não se pode voltar atrás e, se houve algum equívoco durante a compra, “Inês é morta”. Não há […]

Por VEJASP Atualizado em 26 fev 2017, 20h39 - Publicado em 14 out 2014, 19h37

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A compra de um carro novo é um momento que envolve emoções. Se não forem bem administradas, o que deveria ser motivo de alegria acaba virando uma grande dor de cabeça. Depois que o negócio é feito não se pode voltar atrás e, se houve algum equívoco durante a compra, “Inês é morta”. Não há mais o que se possa fazer.

É sempre melhor comprar um carro à vista do que por financiamento. Dado que os juros brasileiros ainda são muito altos, perde-se muito dinheiro cada vez que se faz um parcelamento. Além do dinheiro perdido com os juros pagos durante o financiamento, ainda tem que se considerar os rendimentos que seriam obtidos com o valor investido antes da compra do carro. Assim, o ideal é guardar o que seria o valor da parcela a cada mês em uma conta poupança ou em alguma aplicação de renda fixa até juntar o suficiente para a aquisição do bem. Considerando a ausência de juros de financiamento e os rendimentos ganhos, pode-se comprar o carro à vista num tempo menor do que o que seria o do financiamento e por um preço bem mais em conta. Embora esta seja a melhor opção, não é fácil escolhê-la porque nosso cérebro é mais sensível às consequências imediatas de nosso comportamento, ou seja, nosso cérebro tende considerar a aquisição do carro versus o valor da entrada ou o da primeira parcela. Parece um ótimo negócio. Mas esta é uma armadilha baseada nas emoções.

Parece que finanças e terapia não têm muita relação. Acontece que em mais da metade dos casos que atendo no consultório sempre há dificuldades financeiras relacionadas às dificuldades emocionais e comportamentais que são foco direto do meu trabalho clínico. Em muitos desses casos a dificuldade financeira foi produzida por inabilidades comportamentais e acaba sendo uma das causas do sofrimento emocional que se expressa como uma psicopatologia (transtornos de humor, transtornos ansiosos etc).

Mesmo para quem já se disciplinou em adquirir seus bens à vista é possível tomar decisões erradas na hora de fazer negócio por conta das emoções envolvidas no comportamento de comprar. A compra de um bem relativamente caro como um automóvel elicia ansiedade, medo, excitação e prazer. Essas emoções tendem a atrapalhar na hora de avaliar o quão interessante uma compra é. As empresas (não só do ramo automobilístico) sabem muito bem disso e procuram influenciar as emoções dos consumidores de modo a aumentar a probabilidade de que eles comprem seus produtos. Essas estratégias fazem com que as pessoas comprem coisas que não serão usadas, coisas de menor qualidade, coisas mais caras do que deveriam ser etc. Imagine um produto que custe dez reais e que vende pouco. Depois de algumas semanas de vendas parcas o lojista coloca um cartaz para o produto: “Promoção! De 14,00 por 10,00!”. Agora, embora o preço seja o mesmo, desperta no consumidor uma sensação de que está fazendo um bom negócio e de que o preço pode voltar a catorze reais a qualquer momento. Mesmo sem precisar daquele produto, muitos acabam por comprá-lo. Um amigo costuma dizer sobre a “Black Friday” brasileira que “é tudo pela metade do dobro!”. A situação é bem por aí mesmo.

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Com carros novos não é diferente. As concessionárias inventam diversas promoções para atrair o consumidor. Preço de fábrica, preço sem impostos, queima de estoque, só até amanhã, últimas unidades. Claro que parte dessas promoções pode ser verdadeira. Mas normalmente são apenas estratégias para atrair consumidores. Note que em qualquer dia no qual você vá a uma concessionária haverá uma promoção incrível. Normalmente o vendedor diz que só poderá garantir aquele preço se você fechar negócio hoje. Como a pessoa está ansiosa por sair dirigindo seu carro novo, é comum deixar-se levar pela sensação de urgência que o vendedor transmite e a compra se efetiva por um preço mais caro do que se poderia conseguir.

Como, então, evitar cair nas armadilhas dos vendedores que podem fisgar consumidores incautos pelas emoções? Aqui vão duas dicas para isso.

1) Defina qual modelo de carro você quer. Nesse caso, vale visitar previamente as concessionárias só para conhecer diferentes carros e escolher o modelo ideal. Saber qual carro quer elimina armadilhas de indecisão na hora de buscar o melhor negócio. É importante ter em mente que nenhum carro terá absolutamente tudo o que se procura. Ao escolher o modelo “A” você pode estar abrindo mão do consumo de combustível para ter maior conforto ou abrindo mão do espaço para ter melhor desempenho. Mas, uma vez que tenha escolhido o modelo que melhor atende suas expectativas, esqueça os aspectos dos quais você abriu mão. Ficar com eles na cabeça pode atrapalhar na hora de fazer negócio.

2) Use a estratégia da compra por orçamento. Depois de definir qual modelo de carro você irá comprar, vá a uma concessionária e pergunte ao vendedor qual o melhor preço que ele pode fazer. Mesmo que ele fale das promoções incríveis, anote tudo mas concentre-se principalmente no preço. Depois disso, entre em contato com outra concessionária (pode ser até mesmo por telefone) e pergunte a mesma coisa. Certifique-se de que você está tomando informações sempre do mesmo modelo. Se o preço for maior, diga o preço que você tem da primeira concessionária para ver se eles podem cobrir. Se conseguir um preço melhor, descarte a primeira e entre em contato com outra concessionária. Faça isso algumas vezes, procurando inclusive pesquisar em concessionárias de regiões diferentes da cidade. Você vai perceber que, quando você diz o melhor preço que tem em mãos, a conversa é encurtada e logo o vendedor vai cobrir o preço ou dizer que não pode fazê-lo. Em um ou dois dias você terá encontrado o melhor preço possível para o modelo que escolheu. Às vezes é possível economizar perto de 10% do valor cheio com esta estratégia. Os outros elementos promocionais (rádio, DVDs e outros presentes) podem ser considerados secundariamente mas você deve se concentrar basicamente no preço, justamente para evitar deixar-se levar pelas emoções.

Para exemplificar, digamos que a primeira concessionária anuncia determinado modelo com 10% de desconto “só hoje”. De sessenta mil por cinquenta e seis mil. O desejo de ter o carro combinado com o senso de urgência ditado pela estampa da promoção tende a nos inclinar para a compra ali mesmo. Mas, depois de pesquisar em outras concessionárias, digamos que encontramos uma que oferece o carro cinquenta e quatro mil. Pronto…uma economia de dois mil em relação ao preço promocional da primeira concessionária e uma economia de seis mil (!)  em relação ao preço cheio anunciado.

Depois de feita a compra, você ficará satisfeito em ter conseguido o melhor preço e, provavelmente, as melhores condições. Você verá que a gestão das emoções trará uma postura nova no controle de seu orçamento e, por consequência, uma vida com maior bem-estar.

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