Michael Klein e Casas Bahia: faturamento bilionário

À frente de uma verdadeira máquina de fazer dinheiro,o empresário consolida o império do varejo iniciado 55 anos atrás por seu paiia (94 delas na cidade) –,o empresário Michael Klein consolida com faturamento anual de 12,5 bilhões de reais o império do varejo iniciado 55 anos atrás por seu pai

Por Alvaro Leme
Atualizado em 6 dez 2016, 09h05 - Publicado em 18 set 2009, 20h31

Digamos que você leve quinze minutos para ler esta reportagem. Acredita que, ao final de sua leitura, o simpático cinqüentão que ilustra estas e as próximas páginas terá faturado a bolada de 360 000 reais brutos? Quer dizer, não ele propriamente, mas a empresa que comanda, as Casas Bahia, locomotiva cujo velocímetro de vendas, impulsionado por um exército de 57.000 funcionários e 565 lojas – 94 delas na cidade de São Paulo –, gira na média de 24000 reais por minuto. Um ritmo frenético que, à primeira vista, parece nada ter a ver com o condutor dessa máquina, um homem de poucas e pausadas palavras, expressão serena e jeitão sossegado. Pura impressão. Michael Klein, 57 anos, diretor executivo da rede, chega a este fim de ano com faturamento de 12,5 bilhões de reais, dos quais 250 milhões devem ser o lucro líquido. “Gosto muito de velocidade”, conta ele, dono de uma moto Harley-Davidson V-Rod VRSCA 2003 e fã também de Fórmula 1. Isso quando está de folga. Nas doze horas diárias de trabalho, acelera entre um compromisso e outro a bordo de um de seus dois helicópteros Agusta ou dos aviões Cessna Sovereign, Cessna Excel e King Air. Acelera, ainda, graças aos quinze cafezinhos puros que bebe todo dia – apesar de ter pressão de 14 por 9, que controla com remédios, e uma gastrite crônica. “Se vai piorar de qualquer jeito, prefiro não abrir mão de comer o que gosto. Só não exagero.”

É o que faz quando comparece a uma inauguração de loja, ocasião em que é recebido com um farto café-da-manhã. Foram cinqüenta em 2007, o mesmo número previsto para o próximo ano. No último dia 4, esteve em Tietê, a 147 quilômetros da capital, para abrir a primeira filial no município. Havia brigadeiros, bolos, sucos, sidra, pipoca e pães de queijo. Deu uma beliscadinha discreta, e só. “Se chego aos 90 quilos, fecho a boca”, conta ele, com 86 quilos distribuídos em 1,75 metro de altura. Klein tem medo de ficar gordo. “Quem pesa 100 quilos logo salta para 150”, acredita. Isso talvez explique as duas lipoaspirações a que se submeteu, uma há cerca de vinte anos, outra em 1999. Fora isso, jura que nunca entrou no bisturi. No esforço de manter a forma, chega a caminhar 15 quilômetros nos fins de semana. Também é fã de umas raquetadas – joga tênis como amador há sete anos. Isso quando não viaja com a mulher, Maria Alice. A cada semana um dos dois escolhe um destino diferente. Assim, semanas atrás, pegaram a estrada rumo a Criciúma, em Santa Catarina, só para sentir o vento no rosto. “Velocidade é uma válvula de escape para o Michael.”

Caminhar com Michael Klein numa inauguração de loja é uma experiência, no mínimo, singular. Era de esperar que, como em qualquer visita do rei aos seus súditos, houvesse uma profusão de paparicos e adulações. E há. Mas algumas vendedoras agem como se estivessem diante de um galã de novela. “Tira foto comigo?” é, sem dúvida, a frase mais ouvida. O empresário posa ao lado de todos até as 9 horas, quando se abrem as portas para a multidão. Começa uma queima de fogos e, nas caixas de som, bomba o Tema da Vitória (aquele tã-tã-tã do piloto Ayrton Senna), enquanto a clientela caminha curiosa entre eletrodomésticos e móveis. “Mais uma missão cumprida”, suspira Klein, baixinho. E ruma para… o café mais próximo. Circula, naturalmente, escoltado por seguranças à paisana.

Fora do mundo das Casas Bahia, Klein poderia passar despercebido, e adora quando consegue. É raro. Afinal, seu rosto estampa todas as notícias sobre o negócio, cujo comando divide desde 2005 com o irmão, Saul, responsável pela diretoria comercial. Prefere, por isso, não correr riscos. “Só ando em carros blindados”, diz. “Tenho 42 profissionais de segurança para cuidar dos sete membros da minha família que vivem em São Paulo”, conta. Preocupação compreensível para alguém que representa a maior rede de varejo nacional. Fatura o triplo do concorrente mais próximo, o Ponto Frio. A rede cresce num ritmo de 1 bilhão de reais anuais, o que é louvável. Porém, faz dois anos que o crescimento magnífico do início da década deu uma estacionada – entre 2001 e 2004, por exemplo, o faturamento anual saltou de 3,6 bilhões para 9 bilhões. Klein chegou a anunciar um plano de abrir 1000 lojas até 2010, o que não deve se concretizar. “Ainda conseguiremos, mesmo que demore um pouco”, afirma. Ele aproveita para desmentir rumores surgidos no início deste mês sobre uma possível venda da empresa. “Fomos procurados inúmeras vezes e nunca quisemos vender nem abrir o capital”, diz. “Isso não vai mudar agora.”

Entre as armas para crescer mais, está a aposta na diversificação da clientela. Focada desde os primórdios nas classes C e D, a empresa dedica-se também aos públicos A e B, atraídos depois que a rede passou a aceitar cartões de crédito, em 2002. Nessa estratégia encaixa-se a Super Casas Bahia, megafeira atualmente em sua quinta edição, que ocupa 151600 metros quadrados do Anhembi. É um laboratório para testar novidades – de chapinha de cabelo a automóveis, 800 produtos foram lançados por lá neste ano. Recebidos por 850 vendedores (e distraídos por shows da Disney como O Rei Leão), cerca de 2 milhões de paulistanos devem desembolsar ali 100 milhões de reais até seu encerramento, na segunda (31).

Nem sempre a rede foi assim, gigante pela própria natureza. Especialmente em suas humildes raízes, plantadas 55 anos atrás pelo imigrante polonês Samuel Klein. Ex-prisioneiro de campos de concentração nazistas, ele chegou ao Brasil com 6000 dólares, dos quais 4000 serviram para dar entrada em uma casa. Com o resto do dinheiro comprou uma charrete, um cavalo e uma lista com 200 nomes de fregueses de um comerciante, judeu como ele, que queria largar a vida de mascate. Samuel passou a vender toalhas e artigos de cama para sustentar a mulher, Ana, e o primogênito, Michael, nascido na Alemanha dois anos antes, que mais tarde viria a se naturalizar brasileiro. Cinco anos depois, tinha 5.000 clientes e, com umas economias que havia juntado, comprou sua loja pioneira, em São Cae-tano do Sul, primeira cidade a abrigar a família Klein. A loja já se chamava Casa Bahia (no singular), nome escolhido por causa da grande quantidade de nordestinos que viviam nos arredores e faziam ali suas compras. Simpático e determinado, Samuel sempre foi bom de negócios, apesar de só ter estudado até a 4ª série primária. Uma história contada na família fala de um certo japonês, dono de pastelaria, cujo ponto interessava ao comerciante. A cada vez que negociava a venda, o proprietário cobrava mais caro. Irritado, Samuel comprou o imóvel em frente e passou a distribuir pastéis gratuitamente, levando o adversário à bancarrota.

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Michael tinha 18 anos quando foi trabalhar nas Casas Bahia, em 1968. Ciente da tradição de que o filho mais velho tinha o dever de suceder ao pai, abriu mão do sonho de ser arquiteto para estudar administração de empresas. Acompanhou a ascensão meteórica da companhia, que na década de 80 deu duas grandes tacadas: a aquisição das 25 lojas da rede Columbia e a das 35 da Tamakavi, que pertencia ao apresentador Silvio Santos. O primeiro passo fora do mercado paulista viria em 1995, com a compra das Casas Garson, do Rio de Janeiro. Hoje o grupo atua em dez estados, num raio de 1.700 quilômetros a partir de São Paulo. “Compro por 100 e vendo por 200, por isso sou bilionário em dólar”, declarou o patriarca, certa vez, para explicar o segredo de seu sucesso.

Naquela época, como na expansão que viveu na última década, parte do mérito deveu-se sem dúvida à publicidade. E olha que, trinta anos atrás, Samuel Klein dizia não precisar de propaganda. Convencido por um funcionário, passou a dedicar 3% do faturamento anual às campanhas. Nasceram, assim, o Baianinho, símbolo da empresa, e o slogan “Dedicação total a você”. A porcentagem é a mesma até hoje, mas, como as cifras publicitárias cresceram exponencialmente, estima-se que uns 375 milhões de reais sejam destinados para os 3.864 comerciais e 15.000 anúncios em jornais e revistas, que às vezes recebem alguns dos 180 milhões de encartes produzidos por ano. A agência Young & Rubicam, que há seis anos cuida da conta da rede, montou uma filial dentro da sede da empresa, em São Caetano, onde dão expediente 116 funcionários. Se um móvel anunciado na véspera vender pouco até meio-dia, a equipe se mobiliza para rodar comerciais de outro tipo de produto. Cada número é monitorado, em tempo real, do computador de Klein.

Tanta mídia acaba interessando até aos fornecedores. “Alguns produtos nossos acabam divulgados na carona dos anúncios das Casas Bahia”, afirma Eugênio Staub, presidente do conselho de administração da Gradiente. Em sua avaliação, além de competentes, os Klein são negociantes cautelosos. “Se surge um produto moderno demais, hesitam em apostar.” Foi assim, segundo ele, com os celulares. Em 1998, Staub apresentou Roberto Peón, então presidente da BCP (atual Claro), a Michael. “Só depois desse encontro ele viu o potencial dos pré-pagos”, lembra Staub. Em 2007, a rede vendeu mais de 3 milhões de aparelhos.

A conta bancária polpuda, aparentemente, nunca subiu à cabeça dos Klein. É comum ouvir relatos de que tratam com a mesma atenção da cozinheira à dona da casa. Os tempos duros que Samuel atravessou parecem ter marcado a todos. Conta-se que sua mulher, Ana, usou um mesmo sofá durante 25 anos, recorrendo a sucessivas trocas de forro. “Sou incapaz de colocar comida no prato e estragar”, afirma Michael, hoje, bilhões e bilhões depois. É verdade que ele circula de avião e helicóptero. Mas diz que não é luxo, e sim necessidade. “Preciso me locomover com agilidade para tocar uma rede tão grande”, explica. Grifes, garante, não o seduzem. “Se encontro duas camisas de qualidade igual, jamais pagarei mais caro por causa da marca.” Colecionar relógios (ele não conta quantos possui) é um de seus luxos. E, veja bem, se custa mais de 4.000 reais, nada feito. “Não tenho nenhum Rolex.”

Um episódio recente ilustra seu relacionamento com dinheiro. Após subir ao altar com a empresária Maria Alice Pereira, dona de uma rede de cafés (olha o café aí de novo!), embarcou para a lua-de-mel em São Petersburgo, na Rússia. Suas malas se extraviaram. Somente com a roupa do corpo, foram às compras. Quando viram que uma cueca Armani custava 120 dólares, deram meia-volta. A viagem foi uma das poucas ocasiões em que o empresário se afastou dos negócios por vinte dias. “Prefiro pequenos passeios nos feriadões”, diz ele, que viaja em média dez vezes por ano. E adora trazer como suvenir canetas e bloquinhos dos hotéis em que se hospeda.

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Maria Alice é sua segunda mulher. Entre 1972 e 1984, Klein foi casado com a arquiteta e decoradora Jeanete Roizman. Depois da separação, manteve a guarda dos três filhos. Conheceu a atual esposa no mundo dos negócios. Ela trabalhava no mercado financeiro e cuidava da conta das Casas Bahia. Convidou-a para jantar e, cavalheiro à moda antiga, abriu a porta do carro, ajeitou a cadeira e passou a mandar flores com freqüência. Engataram em 1997, tiveram idas e vindas, reataram em 2003. Em outubro deste ano, tornaram-se marido e mulher numa cerimônia judaica – ela se converteu. Na contramão das núpcias milionárias, o custo da festa, tendo em vista a fortuna da família, não foi considerado exorbitante (500000 reais). Quer dizer, para um Klein… “O Michael negociou com os fornecedores”, diz Maria Alice. Casaram-se em regime de separação total de bens, a pedido dela. “Quis deixar claro que não tenho interesse em algo que não me pertence.” Em breve, mudam-se para o novo endereço, na Vila Nova Conceição. Não sabem ainda se terão filhos. “Tudo tem sua hora”, desconversa ele. Maria Alice cogita adoção. Enquanto não decidem, mimam seus dois cães (o scottish terrier Wolf e a maltesa Angel) e o casal de periquitos que criam. São, por assim dizer, legítimos pássaros do amor: foram batizados de Tchuco e Tchuca, apelidos fofos com que Li e Mike (outros nomes carinhosos deles) costumam se tratar na intimidade.

Natalie e Raphael, o caçula, acolheram Maria Alice. “Sinto alegria em ver meu pai feliz”, conta Natalie. Ainda hoje faz falta nos encontros da família o irmão mais velho, Leandro, morto por um câncer aos 27 anos. “Fomos aos melhores médicos e hospitais do mundo e nada funcionou”, lembra Michael, com os olhos marejados. Enquanto Natalie dedica-se a sua butique de luxo, a NK Store, Raphael atua como diretor de marketing das Casas Bahia. Foge de entrevistas do mesmo jeito que o avô. Aos 84 anos, o patriarca não quer mais papo com jornalistas. “Tudo que tinha para falar está na minha biografia”, costuma dizer, referindo-se ao livro Samuel Klein e Casas Bahia: Uma Trajetória de Sucesso, de Elias Awad, atualmente na terceira edição. Uma história que, tudo indica, ainda deve ganhar várias atualizações.

Hélices, turbinas e tietagem com os vendedores

Às 5h15 da manhã, Klein vai de helicóptero de sua casa, no Itaim, até o Campo de Marte, na Zona Norte. Dali voa num de seus três aviões, o King Air , rumo a Tietê, município distante 147 quilômetros da capital. Naquele dia, a cidade ganharia sua primeira loja das Casas Bahia, com direito a comilança e a fotos dos funcionários ao lado do chefe: cinquenta inaugurações como essa em 2007.

Tudo começou com cobertores e uma charrete

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Sobrevivente de campos de concentração nazistas, o imigrante polonês Samuel Klein começou seu negócio em 1952, quando vendia toalhas e cobertores numa charrete. Cinco anos depois, acumulou dinheiro suficiente para comprar sua primeira loja, que já se chamava Casa Bahia, em São Caetano do Sul. Em 2007, 37 milhões de produtos saíram de centros de distribuição como o de Jundiaí (acima.), a 60 quilômetros de São Paulo.

As Casas Bahia em números

12,5 bilhões

de reais é o faturamento previsto para 2007

250 milhões

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de reais é o lucro líquido

7 milhões

de reais por mês é o faturamento da maior loja paulistana, na Praça Ramos de Azevedo

50%

dos pagamentos são feitos com carnê e

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40%